商業(yè)地(dì)産，顧名思義， 作(zuò)為(wèi)商業(yè)用途的(de)地(dì)産，故又(yòu)名做商鋪地(dì)産。以區(qū)别于以居住功能為(wèi)主的(de)住宅房(fáng)地(dì)産，以工(gōng)業(yè)生(shēng)産功能為(wèi)主的(de)工(gōng)業(yè)地(dì)産等。商業(yè)地(dì)産廣義上(shàng)通(tōng)常指用于各種零售、批發、餐飲、娛樂(yuè)、健身(shēn)、休閑等經營用途的(de)房(fáng)地(dì)産形式，從(cóng)經營模式、功能和(hé)用途上(shàng)區(qū)别于普通(tōng)住宅、公寓、别墅等房(fáng)地(dì)産形式。以辦公為(wèi)主要用途的(de)地(dì)産，屬商業(yè)地(dì)産範疇，也可以單列。國(guó)外(wài)用的(de)比較多的(de)詞彙是零售地(dì)産的(de)概念。泛指用于零售業(yè)的(de)地(dì)産形式，是狹義的(de)商業(yè)地(dì)産。

　　行業(yè)現(xiàn)狀

　　國(guó)土(tǔ)資源部公布的(de)數據，全國(guó)國(guó)有(yǒu)建設用地(dì)供應61.0萬公頃，同比下(xià)降16.5%。其中，工(gōng)礦倉儲用地(dì)14.7萬公頃，同比下(xià)降29.9%;房(fáng)地(dì)産用地(dì)15.1萬公頃，同比下(xià)降25.5%;基礎設施等其他(tā)用地(dì)31.1萬公頃，同比下(xià)降1.9%。

　　《中國(guó)商業(yè)地(dì)産行業(yè)發展趨勢與投資決策分析報告》數據顯示，2014年(nián)四季度末，全國(guó)105個(gè)主要監測城(chéng)市(shì)綜合、商業(yè)、住宅、工(gōng)業(yè)地(dì)價分别為(wèi)3522元/平方米、6552元/平方米、5277元/平方米和(hé)742元/平方米。四類用地(dì)價格環比增長(cháng)率分别為(wèi)0.94%、0.39%、0.69%和(hé)1.45%，同比增長(cháng)率分别為(wèi)5.16%、3.90%、4.85%和(hé)6.03%。

　　2016年(nián)6月(yuè)國(guó)務院辦公廳印發了《關于加快培育和(hé)發展住房(fáng)租賃市(shì)場(chǎng)的(de)若幹意見》中的(de)第12條：“允許改建房(fáng)屋用于租賃。允許将商業(yè)用房(fáng)等按規定改建為(wèi)租賃住房(fáng)，土(tǔ)地(dì)使用年(nián)限和(hé)容積率不變，土(tǔ)地(dì)用途調整為(wèi)居住用地(dì)，調整後用水(shuǐ)用電(diàn)用氣價格應當按照(zhào)居民(mín)标準執行。”如今，福建、四川、昆明(míng)等地(dì)區(qū)的(de)商業(yè)地(dì)産開(kāi)始“商改住”政策的(de)調整。

　　運作(zuò)原則

　　地(dì)産運作(zuò)

　　一直在和(hé)一位業(yè)界的(de)朋友(yǒu)争論，原因是對(duì)商業(yè)地(dì)産的(de)運作(zuò)有(yǒu)不同的(de)理(lǐ)解。因為(wèi)理(lǐ)解不同，導緻商業(yè)地(dì)産的(de)操作(zuò)模式不同，自(zì)然也會有(yǒu)不同的(de)結果。結果中的(de)一種情況：招商先行或租售并舉，這(zhè)種情況下(xià)商業(yè)物(wù)業(yè)一般會升值;另外(wài)一種情況：隻售不租或先售後招商，往往導緻商業(yè)物(wù)業(yè)貶值，招商難度加大，開(kāi)發商失去(qù)招商主導權，業(yè)主和(hé)入住商家(jiā)無法得到期望的(de)投資回報。

　　所以天津的(de)馮新總經理(lǐ)，将商業(yè)地(dì)産的(de)操作(zuò)模式分為(wèi)二派：一派是殺雞取蛋型，另外(wài)一派是養雞生(shēng)蛋型。

　　不管是哪種形式，都(dōu)應該以“招商”作(zuò)為(wèi)商業(yè)地(dì)産的(de)核心。“隻要商鋪能出租，在運營，它就具備升值的(de)可能，從(cóng)而做到“進可攻，退可守”的(de)理(lǐ)想境地(dì)。“進”就是可以“帶租約銷售，”“退”就是先持有(yǒu)，後尋機(jī)再售，或尋求上(shàng)市(shì)、REITS、或信托。”這(zhè)是我在各種場(chǎng)合講的(de)對(duì)招商的(de)理(lǐ)解。下(xià)面是招商與銷售過程中應把握的(de)幾個(gè)原則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠(yuǎn)大于銷售，傭金(jīn)上(shàng)要有(yǒu)側重。

　　在實際操作(zuò)中，很(hěn)多一線的(de)“置業(yè)代表”往往青睐銷售。為(wèi)什麽呢(ne)?因為(wèi)銷售後回款，他(tā)便可領取很(hěn)高(gāo)的(de)傭金(jīn)，而且這(zhè)個(gè)過程很(hěn)簡單，大多适用于投資客，這(zhè)類業(yè)主的(de)特點大多是不太懂商業(yè)運營，而追求投資回報。在實際操作(zuò)中，隻要銷售員(yuán)明(míng)确告之單價、面積、商鋪位置，以及區(qū)域大概租金(jīn)，合同就可以簽訂了!某種程度上(shàng)，開(kāi)發商的(de)銷售員(yuán)比投資業(yè)主更專業(yè)!

　　而招商會難的(de)多，一般來(lái)講，選址的(de)人(rén)都(dōu)很(hěn)熟悉區(qū)域租金(jīn)和(hé)租賃的(de)商業(yè)條款，租賃合同中對(duì)租金(jīn)、物(wù)業(yè)費(fèi)、空調費(fèi)、取暖費(fèi)、停車費(fèi)、消防手續、裝修手續、廣告位、免租期、付款方式等都(dōu)會有(yǒu)明(míng)确約定，而且大一些的(de)商鋪不是選址員(yuán)能确定的(de)，一般要報給地(dì)區(qū)經理(lǐ)、地(dì)區(qū)總經理(lǐ)、甚至商業(yè)總部總經理(lǐ)，其要親自(zì)察看(kàn)區(qū)位、房(fáng)型，以及合同條件(jiàn)，然後才會确定。甚至這(zhè)些高(gāo)級職位的(de)人(rén)，可能會親自(zì)參與談判。這(zhè)時(shí)，開(kāi)發商的(de)招商專員(yuán)相(xiàng)對(duì)商家(jiā)選址人(rén)員(yuán)來(lái)說(shuō)，不如人(rén)家(jiā)專業(yè)。這(zhè)個(gè)談判過程很(hěn)長(cháng)，難度也很(hěn)高(gāo)，有(yǒu)時(shí)十幾個(gè)條件(jiàn)中，隻要一個(gè)條件(jiàn)談不攏，或者電(diàn)力供應、結構形式、或物(wù)業(yè)服務內(nèi)容有(yǒu)争議(yì)，就談不成。

　　所以在市(shì)場(chǎng)上(shàng)，招商人(rén)員(yuán)很(hěn)難招，而銷售人(rén)員(yuán)很(hěn)好(hǎo)找，就是這(zhè)個(gè)道(dào)理(lǐ)。解決方法是對(duì)招商人(rén)員(yuán)，在工(gōng)資和(hé)傭金(jīn)上(shàng)，要有(yǒu)所側重。

　　二、招商人(rén)員(yuán)在數量上(shàng)要多于銷售人(rén)員(yuán)，要保持相(xiàng)對(duì)穩定。

　　對(duì)銷售人(rén)員(yuán)，很(hěn)多項目實行“末位淘汰制”，但(dàn)對(duì)于招商人(rén)員(yuán)，由于談判周期長(cháng)、難度高(gāo)、專業(yè)性強，所以要求人(rén)員(yuán)相(xiàng)對(duì)穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的(de)急于求成。項目招商人(rén)員(yuán)，一般按業(yè)态分工(gōng)，人(rén)員(yuán)數量，應該2-3倍于銷售人(rén)員(yuán)，考核周期要加長(cháng)，考核标準也要針對(duì)招商技(jì)能和(hé)專業(yè)性及責任心三方面。

　　三、 招商要善于借助專業(yè)招商機(jī)構

　　在招商過程中，開(kāi)發商手中掌握的(de)商家(jiā)資源是有(yǒu)限的(de)，而一些專業(yè)招商機(jī)構，則掌握着大量的(de)商家(jiā)資源，更重要的(de)，它們對(duì)商家(jiā)的(de)選址要求很(hěn)熟悉，他(tā)們對(duì)談判會起到重要的(de)推進作(zuò)用。通(tōng)過實際經驗，對(duì)品牌商家(jiā)，或大面積的(de)商鋪招商，往往中介能起到決定性作(zuò)用。

　　實際工(gōng)作(zuò)中，可以在招商部門中，專門設置代理(lǐ)行(中介)管理(lǐ)組，負責與之鑒定合作(zuò)合同，和(hé)與其所帶領的(de)商戶的(de)談判對(duì)接，這(zhè)樣，往往起到“借船(chuán)出海(hǎi)”的(de)重要作(zuò)用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開(kāi)發商接受的(de)商業(yè)地(dì)産運營形式

　　在商業(yè)地(dì)産開(kāi)發過程中，除了上(shàng)市(shì)公司，或者極少數對(duì)資金(jīn)要求不高(gāo)的(de)開(kāi)發商外(wài)，大多數對(duì)現(xiàn)金(jīn)流有(yǒu)明(míng)确的(de)要求，這(zhè)就要求處理(lǐ)好(hǎo)售與租的(de)關系。

　　既然是商業(yè)地(dì)産運營的(de)核心是招商，公司又(yòu)要求營銷部門回款，那(nà)就出現(xiàn)了“帶租約銷售”這(zhè)種模式，才能夠巧妙解決兩方面的(de)問(wèn)題。

　　“帶租約銷售”就是招商在前，銷售在後，又(yòu)要将二者巧妙結合在一起，讓他(tā)們成功對(duì)接，在操作(zuò)中對(duì)招商部門和(hé)銷售部門要求都(dōu)很(hěn)高(gāo)，尤其是對(duì)營銷總監，要求其比較全面，妥善處理(lǐ)好(hǎo)租房(fáng)與業(yè)主的(de)關系。

　　商業(yè)地(dì)産常被簡單的(de)理(lǐ)解為(wèi)商場(chǎng)、商鋪，MALL，步行街(jiē)之類的(de)購物(wù)中心(區(qū))，其實，商業(yè)地(dì)産有(yǒu)廣義和(hé)狹義之分。商業(yè)地(dì)産依托的(de)應該是一個(gè)泛商業(yè)的(de)概念。用于商業(yè)用途或者具備商業(yè)功能的(de)地(dì)産稱之為(wèi)商業(yè)地(dì)産。它應該包含了：商業(yè)街(jiē)，商場(chǎng)，MALL，寫字樓，酒店，公園，零售業(yè)等等。狹義商業(yè)地(dì)産是專用于商業(yè)服務也即經營用途的(de)物(wù)業(yè)形式，主要經營內(nèi)容有(yǒu)零售、餐飲、娛樂(yuè)、健身(shēn)、休閑等，他(tā)們在開(kāi)發模式、融資模式、經營模式以及功能用途等方面都(dōu)有(yǒu)别于住宅、公寓、寫字樓等物(wù)業(yè)類型。